经纪人的首要任务是销售,如果没有销售,业绩就没有有希望,企业也没有希望。同时,销售代表的工作还有势在拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是房子和服务,而只有不断拓展市场,以诚信待客户,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。

优秀的房产中介,不仅仅是带客户看看房子、谈谈价格、签约和收取佣金,应该掌握更多的房地产相关知识:金融、保险、投资理财、法律、物业管理、装修装饰等等,给客户提供全面的投资理财知识,成为客户信赖的理财专家。

从客户角度考虑,绝大多数客户不可能一次就看中,你如果一次就能提供更多的选择,尤其是在天气不好的时候,他们会滔滔不色地跟你聊个没完,感激不尽。毕竟,你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时,我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋,他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们,免去他们的奔波,无形中,你的服务又进了一步。

摆正心态

一百个客户来看房,能有一个人当场给单吗?是的,有时会有的,但绝大多数情况下,这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识,没有任何的信任关系,客户会犹豫,再犹豫;考虑再考虑。但是,做为经纪的你,会不会因为带一百个客户去看房,最后一单也做不成而感到心灰意冷呢?

假如有的话,你还是趁早放弃这个行业。有人说:你的心态真好,从来不嫌烦,要是我,早不理他们了,谁有那个耐心!其实,自己仔细想一想,你就会知道:以一百个客户为例,这一百个客户你如果细心照料的话,在将来的某个时候,任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。

你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话,你将一无所获。而你如果反其道而行之的话,你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友,有亲属,有朋友的朋友,有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定,并不代表他们将来不能。。。

留意细节

新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候,准备了自1996年以来过去近十年惠零顿地区的房地产市场价格走势图,每次在确定看房的时间之前,JASONE,总提前问房主:每天几点钟你这里阳光最好?一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。在冬天里,如果能提前到达并把暖气打开,让屋里温暖如春,JASONE说我自己的心里就会先暖和起来。有空的话,还会建议卖主把窗帘打开,百叶窗全部拉起(如果可能的话),让屋里更亮。我还经常去剪一些玫瑰或其他鲜花,插在临时找来的花瓶中,让他们不论是买主还是卖主,先来个惊喜!你做到了吗?这些细节?

把客户当朋友

交朋友比找客人更重要,许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源,与客户接触时,要抱着交朋友的心态,而不要将心思仅仅放在争取他成为你的客户。客户为什么会从那么多地产经纪中选择你?很多时候他们只是靠和经纪接触时的感受来做出的决定。做优秀地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天,喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户,但只要你付出诚意,每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友,当你周围有几十个忠实的家庭,这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲,你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的,如果总是觉得走了一个还有另外一个,那么终有一天会变成没生意。

别抱怨

一些经纪抱怨带客人看了几十套房,客人都不买,可某个经纪带客人只看了三套房,客人就买了。这时候不应该一味地责备客人,其实最需要反思的是经纪自己,客人有权利去选择自己中意的房子,为什么你不能尽快帮客人找到他需要的房子?虽然地产经纪是靠佣金生存的,一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金,还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪,经纪也可以挑客人,很多时候生意做不成,对经纪也不一定就是损失。生意是一时,朋友却可以是一世。

市场知识

房产投资和其它投资一样,是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究,还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功,很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房是否值得买?应该何还价?这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助,才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。

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